Quando leggo questi articoli da parte di un componente dell’esecutivo SNA mi chiedo sempre se a parlare è il sindacato o il singolo. L’articolo è pubblicato sull’organo ufficiale di informazione dello SNA quindi di fatto è una posizione precisa del sindacato o mi sbaglio?

Ciò premesso credo che questo lungo articolo vada analizzato passaggio per passaggio in quanto dal mio punto di vista è molto interessante. Premetto che l’analisi che faccio rispecchia il mio punto di vista e non vuole essere assolutamente una critica al pensiero dell’estensore dell’articolo, bensì un confronto su punti specifici che vorrei riassumere:

• Imprenditorialità dell’Agente
• Sistemi di incentivazione delle mandanti
• Revoca ad nutum
• Portafoglio agenziale

In sintesi e per macro capitoli questi sono gli argomenti che Marco Vagaggini tocca nel suo articolo ed ai quali io vorrei aggiungere il mio contributo da osservatore (esterno) del mercato assicurativo. Procediamo con ordine!

IMPRENDITORIALITÀ DELL’AGENTE

“La professione, spesso tanto bistrattata, dell’agente di assicurazione è uno dei sogni che ho sempre avuto nel corso della mia infanzia. Il sogno, sempre attuale, è quello che l’agente sia un “libero imprenditore”, cioè un soggetto che, con risorse proprie e con i rischi derivanti dall’attività, porta avanti un’impresa in modo libero.
Spesso però i sogni si scontrano con la dura realtà, dove emerge sempre più spesso che molti colleghi sono “imprenditori”, ma non soggetti così “liberi” come credono o si illudono di essere.”

Partirei dalla definizione di imprenditore che è la seguente:

in Italia, un imprenditore è definito, secondo l’articolo 2082 del Codice Civile, come chi esercita professionalmente un’attività economica organizzata al fine della produzione o dello scambio di beni o servizi. In sostanza, è chi mette in piedi un’attività economica, la organizza e la gestisce in modo continuativo per produrre e vendere beni o servizi, assumendosi il rischio economico dell’impresa.  Se poi ci rivolgiamo al mondo delle polizze questa è la definizione:

“…Un imprenditore assicurativo è un professionista o un’impresa che esercita professionalmente e in forma esclusiva l’attività assicurativa, ovvero opera nel settore delle assicurazioni, offrendo servizi di protezione e trasferimento dei rischi. Questa figura può assumere diverse forme, come agente assicurativo, broker o impresa di assicurazione, e svolge un ruolo chiave nella mediazione tra i clienti e le compagnie assicurative. Quindi, l’agente secondo questa definizione è un libero professionista che opera per conto di una o più compagnie assicurative, promuovendo e vendendo polizze, fornendo consulenza ai clienti e gestendo i rapporti con le compagnie…” 

Da qui però Marco prosegue disegnando un quadro impressionante della “imprenditorialità degli agenti”:

“Molte realtà agenziali, infatti, appaiono spesso come soggetti para subordinati delle mandanti. Un po’ per arrendevolezza, un po’ per paura e un po’ per una debolezza cronica, la nostra categoria tende troppo ad impersonificarsi nella compagnia definendola spesso “la mia compagnia”.
Posto che nessun collega che conosco è azionista di maggioranza di alcuna compagnia sul mercato, definire “mia” una cosa che appartiene ad altri appare non propriamente corretto.
In questa sudditanza, mista a beatificazione della cosa altrui, le compagnie ci sguazzano dentro, tenendo spesso gli agenti al guinzaglio, obbligandoli a traguardi commerciali sempre più impegnativi, a incombenze gestionali sempre più onerose e, soprattutto, riservando loro provvigioni sempre più basse e non coerenti rispetto ai costi crescenti sostenuti da quelle micro-imprese che sono le nostre agenzie.”

Di chi è la colpa di tutto ciò? Dei singoli agenti o della categoria e dei sindacati che non intervengono a supporto del sogno di imprenditorialità di Marco?

SISTEMI DI INCENTIVAZIONE DELLE MANDANTI

Il rapporto fra mandante e mandatario è regolato dalle provvigioni che sono la parte garantita della retribuzione dell’Agente. On top a questo le mandanti in funzione del lavoro dei singoli intermediari, che si definiscono imprenditori o si sentono imprenditori, garantisce un extra provvigione (incentivo) a fronte di performance superiori al richiesto. Dove è lo scandalo sul chiedere degli extra budget pagati con extra provvigioni? Si tratta del più antico sistema retributivo delle reti di vendita. Dovremmo quindi discutere sul fatto che l’agente pseudo imprenditore secondo Marco (e anche secondo me per altri aspetti) non è un consulente, ma essendo pagato a provvigione dalle mandanti semplicemente un venditore o al massimo un distributore. Quindi credo che sia necessario, per uscire da questo “impasse” cambiare le regole del gioco (anche quelle retributive) facendo pagare la consulenza al cliente e non attraverso provvigioni.

REVOCA AD NUTUM

Che meraviglia, l’agente è un imprenditore, ma non può essere cacciato (revoca ad nutum per gli agenti, licenziamento per i dirigenti). Dove è prevista la “revoca ad nutum? Sull’ANA 2003 che lo SNA, di cui fa parte Marco non vuole cambiare (curioso no?)

PORTAFOGLIO AGENZIALE

La questione del portafoglio di un agente revocato e della rivalsa è anch’essa legata in parte all’ANA 2003. Se l’agente viene liquidato (aspetto tipico di un dipendente e non di un imprenditore) va da sé che il portafoglio clienti e polizze diventi di proprietà della mandante la quale avendolo pagato lo assegna a chi vuole e perché il collega “imprenditore” non dovrebbe occuparsi del portafoglio che la compagnia gli assegna dal momento che per quel portafoglio paga una rivalsa (siamo ancora nell’ambito ANA 2003 )?

In sintesi caro Marco, dal mio punto vista quello che tu evidenzi nasce da un errore di fondo e cioè gli aspetti che regolamentano il rapporto fra mandatario e mandante che passano dal sistema retributivo, dall’ANA 2003 e dal fatto che l’Agente, a differenza del broker non rappresenta il cliente, ma la compagnia.

Questa è la mia visione che come vedi parte dal presupposto di una vera imprenditorialità dell’agente consulente retribuito esclusivamente dalla clientela e quindi proprietario del proprio portafoglio clienti. Come dice il “tuo” Presidente? “Meglio nessun Accordo, che un pessimo Accordo!” forse sarebbe meglio invece riscrivere l’ANA 2003 e magicamente avremmo risolto tutti i problemi che tu evidenzi nel tuo articolo.