Da molto tempo mostro una insofferenza ed una preoccupazione verso il futuro degli intermediari assicurativi, insofferenza in quanto li vedo resistenti al cambiamento, preoccupazione dal momento che nessuno si chiede cosa succederà di loro in un futuro temporale prossimo.

Ci ho riflettuto molto e leggendo qua e la mi sono fatto una idea che non so se sia giusta, ma sulla quale bisognerà cominciare a riflettere. Il punto di partenza è sicuramente la riduzione delle compagnie presenti sul mercato a favore di grossi gruppi assicurativi, la digitalizzazione che necessariamente sta occupando posizioni importanti, i colossi della distribuzione (Amazon in testa), i possessori di informazioni (Google, Facebook e gli altri social, Prime, Netflix ecc) i concessionari auto e le case automobilistiche ed ovviamente il mondo dei web. Tutti questi player si affiancano ad Assicurazioni, Banche e Poste.

Noi intermediari però continuiamo a sostenere che il cliente avrà sempre bisogno di noi perché la consulenza è alla base del processo assicurativo ed è la vera garanzia per il cliente di acquisto di uno strumento assicurativo adeguato alle proprie esigenze.

Ne siamo convinti? Abbiamo per esempio esaminato le tre figure principali del sistema della intermediazione (A, B ed E)?

Proviamo a fare quindi un ragionamento partendo dal fatto che da noi per esempio non esiste grossa differenza fra intermediario in sez. A e quello in sez B. Entrambi percepiscono provvigioni dalle compagnie, entrambi hanno oggi la possibilità di emettere fattura di consulenza, unica grande differenza il sistema rapportuale con le compagnie.

Alla luce di quanto sopra sono sempre più convinto che in futuro il sistema distributivo sarà molto più vicino al modello dell’intermediario “B” dove vi è libertà di scelta, non vi è dipendenza con le mandanti e dove il sistema provvigionale sarà sostituito da un sistema di incentivazione e di reale fattura di consulenza. Forse, sarebbe auspicabile, si tornerà addirittura a scrivere nuovamente le polizze assicurative anche non particolarmente complesse alla stregua di un vero e proprio contratto su misura per il cliente. Ruolo fondamentale sarà quello degli intermediari di sez. E che collaboreranno come produttori puri di chi avrà alla meglio nel sistema distributivo futuro. Ai grandi player resterà sicuramente gran parte della polizza auto nonché le polizze “a taglio fisso” che non richiedono alcuna specializzazione o consulenza.

Tutta la gestione dei sinistri sarà automatizzata per le polizze di “pronta vendita” e gestita invece con il supporto dell’intermediario per i casi più complessi.