Da tempo, con anche una base provocatoria, cerco di far passare il passaggio che nonostante gli intermediari iscritti in sez. A del RUI amino definirsi imprenditori in realtà in pochi lo sono veramente. Più volte in rete ho dovuto discutere con colleghi sul fatto che gli aspetti relazionali fra agenti e compagnie mettono in forte discussione la libertà decisionale e quindi imprenditoriale dell’ intermediario.

“L’art. 2082 c.c. stabilisce testualmente che è imprenditore chi esercita professionalmente una attività economica organizzata al fine della produzione o dello scambio di beni o di servizi. Nella interpretazione dell’art. 2082 c.c., opinioni comunemente sostenute dalla dottrina tradizionale ritiene che il termine “professionalmente” non può esaurirsi nella semplice constatazione che l’attività economica deve essere continua (o sistematica) e non occasionale, il termine stesso deve essere dotato di una ulteriore connotazione, ricavabile dalla nozione che all’imprenditore viene data dalla teoria economica. Conseguentemente, poichè tale connotazione, deve essere collegata al concetto di profitto in senso economico, si afferma che l’attività economica può essere qualificata come imprenditoriale solamente se chi la esercita si prefigga di ricavare dalla stessa, sia essa produttiva o interpositiva nella circolazione di beni o di servizi, un profitto personale.”

La mia visione in realtà prescinde dalla definizione codicistica e si basa sul fatto che per essere imprenditori, dal momento che rischiamo i nostri soldi, dobbiamo essere liberi di esercitare la nostra attività senza controlli di sorta se non quelli imposti da norme di legge. Il fatto che ci sia una entità terza che decide per mio conto come organizzare o come promuovere la mia attività stabilendo delle regole a monte e ribaltando su di me i suoi costi al fine di incrementare il suo utile a discapito del mio mi fa sorgere il dubbio che tutta questa imprenditorialità dichiarata, da un punto di vista meramente pratico ed operativo non sussista. Da sempre sento i miei colleghi proclamarsi consulenti[1] e non venditori[2] o distributori[3] di prodotti assicurativi. Peccato che recentemente il legislatore ha introdotto il concetto di “distributore di prodotti assicurativi” e le imprese definiscono la rete dei propri intermediari con “rete di vendita”. Alla fine quindi forse è una questione di definizione e di terminologia perché nella sostanza gran parte degli intermediari assicurativi sono imprenditori in quanto in linea con il codice civile art. 2082.

La mia visione invece è diversa; ritengo un agente imprenditore intanto quell’agente che svolge la propria attività in completa autonomia magari rappresentando più mandati. Quando la relazione con la mandante o con le mandanti è troppo vincolante e condizionante, a mio avviso non si ravvia l’imprenditorialità ma si è in una logica distributiva o addirittura di vendita. So che sono questioni di lana caprina, me ne rendo conto, ma il mio è un ragionamento nella logica di un cambiamento e di visione futura. Troppo spesso vedo agenti che piatiscono un montesconti aggiuntivo per poter soddisfare il proprio cliente nella esclusiva logica dello sconto. Troppo spesso assisto a operazioni di accorpamento o trasformazione in subagenzia da parte delle mandanti di agenti assicurativi che nella loro imprenditorialità condizionata non possono scegliere liberamente la loro sorte futura.

L’importante però è sentirci imprenditori, parlare di tecniche di vendita, di prodotti assicurativi e di marketing. Quanto ci piace pensare che la soluzione dei nostri problemi sia il marketing e le tecniche di vendita. Ho discusso con un collega recentemente su Facebook proprio su questa visione che oggi, dal mio punto di vista non è più attuale. Il mestiere dell’assicuratore sta cambiando velocemente, ci sono realtà distributive nuove con capacità finanziarie importanti, investitori che provengono da altri settori e che fanno della politica del prezzo, avendo costi nettamente inferiori rispetto ad altri competitor, la loro unica leva di vendita. Quindi all’assicuratore con la A maiuscola, all’agente con la A maiuscola cosa rimane da fare?

Come piace dire a me “ritornare al futuro” cambiando il modo di fare consulenza e relazionarsi al cliente tornando alle logiche di quando essere assicuratori voleva dire ascoltare il cliente ed aiutarlo a scegliere lo strumento assicurativo più adatto alle sue esigenze di protezione dei propri capitali (economici ed affettivi). L’unica strada percorribile è quella di lascia perdere le “stronzate” dei “funnel di vendita[4] (i clienti ti trovano perchè l’azienda, secondo una sua digital marketing strategy, pianifica alcune attività: sito web, content marketing, SEO, SEM, PPC, blog,… che, se pertinenti, vengono mostrate a chi è in cerca)”applicate al nostro settore da alcuni pseudo consulenti verso intermediari iscritti in sez.A come la soluzione per incrementare le vendite. L tecniche di vendita e del marketing servono dove la componente prezzo è alla base della relazione.

Cambiamento e ritorno al futuro; torniamo a fare il mestiere dell’Agente come si faceva prima della obbligatorietà della RCAuto, prima dell’avvento delle tecniche di vendita o del marketing, reimpostando la nostra consulenza sulla relazione professionale con la clientela. Torniamo ad ascoltare i clienti e ad aiutarlo a costruire un suo piano di azione per investire bene i suoi premi ottenendo delle disponibilità immediate a copertura delle perdite che i rischi potrebbero produrre nella logica che lo strumento assicurativo è la perdita minore e quindi il miglior investimento possibile. Amici Agenti (con la “a” maiuscola) smettete di voler essere imprenditori e tornate a fare gli Agenti incontrando i vostri clienti e “godendo” della vostra capacità di fare consulenza. Sbrigatevi perché altrimenti avrete un futuro difficile, poco redditizio e pericolo

[1] Professionista cui si ricorre per consigli, chiarimenti, pareri su materia inerente alla sua professione: c. legale, tributario, editoriale; anche come agg. : avvocato, medico c., che prestano occasionalmente consiglio.

[2] venditóre s. m. (f. -trice, pop. -tóra) [dal lat. vendĭtor -oris]. – 1. Chi vende, chi trasferisce ad altri la proprietà di un bene in un contratto di compravendita (contrapp. al compratore): le obbligazioni del v., il rapporto tra il v. e l’acquirente. Anche come agg.: la ditta, la società, l’impresa venditrice.

[3] distributore di prodotti assicurativi, comprende sia le imprese assicurative che distribuiscono i prodotti in via diretta, senza avvalersi dell’ausilio di intermediari, sia gli intermediari assicurativi.

[4] Il funnel di vendita, o canalizzazione di vendita, è un processo che consiste in una serie di azioni strategiche volte ad attrarre gli utenti e portali fino al momento della conversione. … In ogni fase dell’imbuto il tuo scopo è fare in modo che i consumatori facciano delle azioni che li avvicinino alla fase successiva.