Questa mattina mi sono visto l’intervista di Claudio Demozzi postata da lui stesso su vari gruppi di FB. Debbo riconoscere che Claudio è un. ottimo oratore e molto bravo nel suo mestiere. Ho quindi trascritto parte dell’intervista che comunque è disponibile su youtube a questo link, per cercare di dare io ancora una volta la mia posizione sulle osservazioni di Demozzi riguardo al progetto. Si tratta di una conversazione amichevole fra me e lui che non ha assolutamente l’obiettivo di andargli contro, ma di sottolineare il mio pensiero, assolutamente differente, rispetto al Presidente dello Sna.

Ancora una volta sottolineo che il mio ragionamento è frutto di libera opinione (mi ritengo un opinionita del mercato assicurativo) basata sulla mia esperienza passata ed attuale di assicuratore. Lo dico per anticipare eventuali interventi polemici o provocatori in risposta al mio articolo.

“L’intervistatore chiede:

Presidente che cos’è che proprio non vi sta bene in questo progetto che cos’è che considerate più diciamo distonico rispetto al ruolo e alla funzione dell’ Agente?

DEMOZZI:

Intanto con le scarse informazioni che abbiamo su questo progetto, possiamo innanzitutto considerarlo certamente una invasione di campo, dove la compagnia ricopre il doppio ruolo di fabbrica di prodotti e di intermediario distributore, attività quest’ultima, che da sempre di competenza degli agenti. Quindi la prima perplessità è questa, la seconda è che se il progetto 51 deve essere un supporto, un finanziamento alla crescita delle agenzie, come la compagnia dichiara di interpretare questo progetto, mi chiedo, ci chiediamo, perché non possa essere un progetto 49; cioè perché la compagnia che intende finanziare la rete agenziale non lo fa finanziando, entrando nel capitale con il 49% e quindi lasciando il 51%, quindi il controllo della società, agli agenti?

L’altro aspetto che ci lascia perplessi è che se la compagnia deve entrare col 51% nel capitale di un agenzia e quindi diventarne di fatto la proprietaria, il socio di maggioranza, quindi il soggetto che ne ha concretamente il controllo, gli agenti della residua parte di capitale perché a questo punto non è fanno una trattativa e si fanno assumere alle dipendenze della compagnia visto che quell‘agenzia di fatto diventa un agenzia direzionale, una gerenza. Allora facciano i gerenti con uno stipendio riconosciuto, l’ auto aziendale, il telefonino e l’attrezzatura a carico della compagnia: stipendio garantito, 14 mensilità, ferie pagate TFR e liquidazione. Quindi non si capisce perché uno debba rischiare a partita iva in una posizione parasubordinata da socio di minoranza di una grande compagnia.

Ecco questi sono principalmente le prime osservazioni, ma non sono le ultime perché è un argomento che stiamo approfondendo, giorno dopo giorno; credo che diventerebbe abbastanza problematico il ruolo delle altre agenzie che non farebbero parte di questi progetti ; mi spiego meglio: se una agenzia di dimensioni immaginiamo abbastanza importanti , riceve il capitale della compagnia e tutte le altre piccole agenzie della stessa zona non lo ricevono, penso che la concorrenza interna sarebbe alquanto sleale. Vedo anche il rischio di cannibalismo. Mi risulta difficile immaginare un effettivo e concreto pari trattamento anche in termini di scontistica , di quotazione degli affari tra le agenzie direzionali che esistono nello stesso territorio e le agenzie tradizionali. Insomma tempi duri, ma soprattutto credo, un rapporto di partnership tra agenti e compagnie che va chiarito in maniera inequivocabile subito di fronte a questo attacco all’ imprenditorialità e all’autonomia.“

Ho evidenziato in grassetto quelli che sono i tre passaggi su cui vorrei soffermarmi per fare le mie osservazioni riprendendoli uno per uno:

1. mi chiedo, ci chiediamo, perché non possa essere un progetto 49; cioè perché la compagnia che intende finanziare la rete agenziale non lo fa finanziando, entrando nel capitale con il 49% e quindi lasciando il 51%, quindi il controllo della società, agli agenti?

A questa prima domanda la risposta l’ho già data più volte; mi sembra ovvio che se io investo in una serie di società (agenziali nel caso specifico) voglio tenermi il controllo per far sì che possa governare il ROE e quindi la quota necessaria per il controllo è il 51%. Io da imprenditore ragiono così e probabilmente anche tutte le altre persone imprenditrici ragionano allo stesso modo sopratutto se sono di dimensioni di n volte maggiori della società in cui investono. È chiaro quindi che la domanda del Presidente Demozzi è provocatoria ed in linea con il suo ruolo di presidente del Sindacato Nazionale Agenti.

2. perché a questo punto non è fanno una trattativa e si fanno assumere alle dipendenze della compagnia visto che quell‘agenzia di fatto diventa un agenzia direzionale, una gerenza.

Anche qui, da imprenditore rispondo che se ho una azienda che necessita di nuovi investimenti ed io non li ho, una volta che li trovo, se sono convinto del mio ruolo di imprenditore, non accetterei per nessuna ragione al mondo di cambiarlo diventando un dipendente del maggior azionista. Se voglio fare questa scelta vendo il 100% del mio portafoglio alla gerenza Allianz (questo progetto caro Presidente differisce dalla logica della gerenza di una compagnia) e mi faccio assumere dalla compagnia.

3. Vedo anche il rischio di cannibalismo. Mi risulta difficile immaginare un effettivo e concreto pari trattamento anche in termini di scontistica , di quotazione degli affari tra le agenzie direzionali che esistono nello stesso territorio e le agenzie tradizionali. Insomma tempi duri, ma soprattutto credo, un rapporto di partnership tra agenti e compagnie che va chiarito in maniera inequivocabile subito di fronte a questo attacco all’ imprenditorialità e all’autonomia.“

Su questo punto invece concordo pienamente con il Presidente dello SNA. Il rischio di un forte vantaggio competitivo da parte di quelle strutture c’è. Questo è l’anello debole del progetto sul quale bisognerebbe lavorare e discutere. Questo è il nodo focale di tutta la discussione.