L’innovazione nel settore assicurativo viene sempre accolta con molta diffidenza. Questo Giacomo Campora lo sa bene, ma da grande manager quale lui è non si fa grossi problemi nel mettere sul piatto dei propri agenti un progetto che sa molto di innovazione ed imprenditoria.
Ecco subito le reazioni quasi “stizzite” di chi in realtà dovrebbe essere felice che la categoria abbia finalmente qualcosa di interessante per superare la forte crisi che vedrà coinvolti gli agenti di assicurazione. Se ricordo bene già molti anni fa Alberto di Tanno aveva messo in piedi una cosa simile con i concessionari auto in difficoltà e Unipol da sempre si basa sul modello distributivo delle AssiCoop, ma se a dirlo o a farlo è Allianz, allora la cosa non va bene.
Sto parlando della notizia apparsa su Tuttointermediari , la testata di Fabio Sgroi:
“Giacomo Campora, amministratore delegato della compagnia, ha illustrato un nuovo modello di relazione fra compagnia e agenzia, che si basa sull’acquisizione, da parte dell’impresa, del 51% delle quote della società di intermediazione.”
Una idea intelligente ed un grande progetto imprenditoriale che ovviamente non trova l’obbligo di adesione da parte degli intermediari, ma forse la necessità. Giacomo Campora sta offrendo ai suoi agenti la possibilità di renderli economicamente autonomi mantenendo il 49% della loro azienda e diventando loro i protagonisti del successo attraverso il ruolo di “managing partner”. Magari potessi trovare qualcuno che mi da i soldi, che valorizza a quel punto il mio 49% ricapitalizzando la mia società attraverso interventi economici (e non solo) importanti. Un socio, Allianz, che tutti vorrebbero avere. Eppure c’è chi grida allo scandalo!
Cari amici agenti come io amo dire da tempo voi siete “prigionieri anzi ostaggi” delle vostre mandanti, non potete prendere il monomandato nonostante sia previsto per legge, non potete decidere autonomamente chi prendere in società con voi o quali politiche di sviluppo adottare.
Di che cosa stiamo parlando? Oggi uno dei più grandi (non grossi) gruppi del mondo vi sta offrendo una opportunità incredibile di crescita, di consolidamento e di affrancamento del vostro ruolo, non di imprenditori, ma di manager e voi reagite quasi offesi dalla proposta.
L’imprenditore è colui che mette i soldi, il manager è colui che amministra, l’imprenditore vive di perdite ed utili, il manager ha uno stipendio e degli incentivi. Voi, cari agenti che aderirete alla iniziativa, sarete imprenditori al 49% della vostra agenzia e manager al 100%. Per chi si trova in difficoltà economica o ha poche risorse da investire per lo sviluppo questa è una opportunità incredibile. Poter scrivere sul proprio biglietto da visita “socio di Allianz Spa” secondo me non ha uguali. Caro Giacomo Campora tu, con questa iniziativa stai realizzando l’idea che Enrico Somaschini e Fabrizio Rindi avevano cercato di portare avanti negli anni ’90 con Winterthur Group.
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Bisogna vedere se solo socio di capitali, e poi cosa si spetta il 49℅ degli utili?
Vorrei solo sapere a cosa serve se l’agenzia non è in perdita
Certo bisogna vedere tante cose, ma le reazioni di grido “allo scandalo” sono apparse appena avuta la notizia. Cosa serve a chi non è in perdita? Beh a rafforzare la propria competitività e ad avere nuove opportunità economiche da investire. Caro Ferdinando, il ruolo dell’intermediario assicurativo futuro deve necessariamente cambiare. Gli intermediari si lamentano della concorrenza di poste, delle dirette, di un probabile ingresso di Amazon o Google; bene avere come partner ALLIANZ per affrontare questo futuro non mi sembra una idea così malvagia. Il mio pensiero, che ho espresso nell’articolo è quello da imprenditore che vede con grande entusiasmo un socio come Allianz. Una domanda: “tu pensi che oggi gli agenti di Generali, UnipolSai, Axa e di altri grossi gruppi assicurativi siano liberi di fare e gestire come vogliono la loro agenzia?”
Caro Leonardo, ho grande, stima in te e nella tua preparazione per non ragionarci sopra! Avere un socio produttore, potrebbe essere efficace per restare in piedi contro la nuova Distribuzione assicurativa, ma se vedi alleanze fatte con poste, banche ti rendi conto che le compagnie non romperanno questi accordi ma forse avranno un arma in più per bloccarti su nuove scelte strategiche alle quali dovremmo pensarci
Sono punti di vista tutti rispettabili. Io contrariamente a te penso invece che da imprenditore magari potessi avere soci di potenza economica come Allianz. Voglio condividere con te una mia esperienza passata. Quando ero dirigente in UnipolSai, l’azienda avendo deciso di fare a meno della mia collaborazione (ero troppo bravo e guadagnavo troppo) cominciò con spostarmi dal commerciale al controllo di gestione per costringermi ad andarmene e mi tolse praticamente tutte le risorse. Ora nella logica che tu dici io non avevo più alcun potere e non contavo nulla come manager. Ebbene invece per me quella fu una grandissima opportunità (innovazione), lo stipendio non potevano diminuirmelo, le minori responsabilità a parità di stipendio erano come se fossi pagato di più. Avevo l’occasione di imparare un nuovo mestiere ed il potere lo avevo ancora, forse aumentato di più proprio dalla stima degli agenti che mi avevano perso come loro leader. Ebbene dopo 5 anni Unipol fu costretta a licenziarmi pagandomi per il disturbo. Cosa c’entra tutto questo con quello che stiamo dicendo? C’entra a volte meglio avere il 49% e continuare a fare ciò che ci piace guadagnando di più che avere il 100% ed essere semplicemente un distributore per conto terzi!
Caro dottor Alberti,
noi non ci conosciamo ma seguo con attenzione il suo lavoro. La ringrazio per le parole positive che ci ha riservato.
Il progetto 51 è più semplice di quanto sembra, non ha retropensieri o secondi fini. La scelta è libera.
Ad Allianz interessa stabilizzare economicamente le agenzie, che vedono il proprio conto economico e stato patrimoniale messi a dura prova dalla brutale discesa del premio medio auto, come certificata dalla indagine iper dell’IVASS e illustrata da un recente grafico di S. Infantino.
Siamo consapevoli della importanza e sostanziale insostituibilità degli agenti fondatori per il successo di una agenzia. Per questo abbiamo proposto una partnership paritetica. Allianz valorizza la metà del valore creato dall’agente e lo cristallizza. L’operazione, molto complessa e sartoriale, si chiude solo se per gli agenti il risultato economico è invariato rispetto ad oggi. Chiaramente se noi proponessimo agli agenti di associarsi e poi rinunciare al 51% delle loro entrate, questa condizionalità sarebbe una “non starter” evidente. Il difficile è studiare una formula che lasci gli agenti introitare quanto oggi, comprese le spese di rappresentanza.
È un lavoro lungo, complesso e delicato.
Il ruolo di managing partner poi è fondamentale. Noi non gestiamo le agenzie. Non è il nostro mestiere e non lo sappiamo fare. Cordiali saluti.
GC